Von Dr. Alexander Deicke
Ein Kunde möchte wissen, ob die neue Maschine weniger CO₂ verursacht als das Vorgängermodell. Der KI-Assistent liefert in Sekunden einen Satz fürs Angebot: „20 Prozent weniger CO₂-Emissionen.“ Die Zahl steht tatsächlich in einer Unterlage. Dort geht es allerdings um den Stromverbrauch unter bestimmten Testbedingungen.
Das Beispiel ist fiktiv. Die Frage dahinter ist es nicht: Wer prüft, ob aus einer plausiblen Formulierung eine Aussage geworden ist, die das Unternehmen belegen und vertreten kann?
Diese Frage hat mich bei meinem Beitrag zum Sammelband KI und Nachhaltigkeit im Vertrieb beschäftigt. Denn der Wert eines KI-Systems zeigt sich nicht allein daran, wie schnell es ein Angebot schreibt. Er zeigt sich auch daran, ob das Vertriebsteam weiß, welche Daten es verwenden darf, worauf die Aussagen beruhen und wer über den Versand entscheidet.
Für einen ersten Angebotsentwurf reichen vielleicht die gewünschte Produktvariante, die Stückzahl und ein paar technische Anforderungen. Das vollständige Gesprächsprotokoll, die Kontakthistorie und die internen Notizen zur Preisverhandlung müssen deshalb nicht automatisch mit ins KI-System.
Für mich beginnt die Prüfung mit einer einfachen Frage: Welche Information fehlt dem Werkzeug tatsächlich, wenn ich sie weglasse? Ein System, das mit dem CRM verbunden ist, sollte für einen einzelnen Vorgang nicht allein deshalb auf alle Kundendaten zugreifen können, weil es technisch möglich ist.
Auch im B2B-Vertrieb können Kontaktdaten und Gesprächsnotizen personenbezogen sein. Dann braucht die Verarbeitung eine Rechtsgrundlage und muss auf die für den Zweck erforderlichen Daten begrenzt bleiben. Davon getrennt ist zu klären, welche vertraulichen Informationen, etwa Einkaufskonditionen oder unveröffentlichte Produktdaten, das Unternehmen an den Anbieter weitergeben darf.
Ein Umweltvorteil wird im Vertrieb konkret. Aus einer Zahl im Produktdatenblatt wird eine Antwort auf eine Kundenfrage, womöglich sogar ein Entscheidungskriterium im Einkauf. Umso wichtiger ist, dass die Aussage auf dem Weg ins Angebot nicht ihren ursprünglichen Bezug verliert.
Im Maschinenbeispiel würde ich zuerst den Testbericht heranziehen: Welches Modell wurde verglichen? Unter welchen Bedingungen wurde gemessen? Bezieht sich der Wert auf den Stromverbrauch im Betrieb oder tatsächlich auf berechnete Emissionen? Wenn nur der Verbrauch belegt ist, bleibt die Aussage beim Verbrauch. Für eine weitergehende CO₂-Aussage braucht es eine eigene Grundlage.
Das ist auch rechtlich relevant. Irreführende Angaben über ökologische Produktmerkmale können nach § 5 UWG unlauter sein, wenn sie eine geschäftliche Entscheidung beeinflussen können. Das betrifft nicht nur Aussagen gegenüber Verbrauchern.
KI kann helfen, die richtige Unterlage zu finden und ihren Inhalt verständlich zu formulieren. Sie kann aus einem Testbericht aber keinen Nachweis machen, den es nicht gibt. Wenn eine belastbare Angabe fehlt, sollte das Team sagen können: „Das prüfen wir und melden uns.“ Auch das ist eine brauchbare Vertriebsantwort.
Im Vertrieb kennt man die Kundenanforderung. Das Produktteam kann technische Werte einordnen. Der Einkauf kennt die Vereinbarungen mit dem KI-Anbieter, die IT dessen Einbindung in die Systeme. Datenschutz und Recht können beurteilen, welche Anforderungen der konkrete Einsatz mit sich bringt.
Diese Perspektiven braucht es. Es braucht aber auch jemanden, der den gesamten Ablauf verantwortet: Wer legt fest, aus welchen Quellen die KI schöpft? Wer ändert die Regeln, wenn eine Produktversion ausläuft? Wer kann den automatisierten Versand anhalten, wenn fehlerhafte Angebote auffallen?
Das muss nicht heißen, dass jedes Standardschreiben durch die Rechtsabteilung geht. Ein Vorschlag für eine Terminbestätigung lässt sich anders behandeln als ein Angebot mit Sonderrabatt, Lieferzusage und Emissionsvergleich. Entscheidend ist, dass die Person, die das Angebot freigibt, weiß, welche Angaben sie selbst prüfen kann und wann sie eine fachliche Rückfrage stellen muss.
Statt die nächste Freigaberunde mit der Frage nach dem besten Tool zu beginnen, würde ich ein konkretes Angebot auswählen und den Prozess daran durchgehen:
Wenn eine Antwort offenbleibt, ist das kein Grund, das ganze Projekt zu verwerfen. Es zeigt, was vor dem breiteren Einsatz noch zu klären ist. Ein schneller Entwurf ist ein gutes Zwischenergebnis. Ein schneller, nachvollziehbar geprüfter Entwurf ist ein Ergebnis für den Vertrieb.
Der Sammelband KI und Nachhaltigkeit im Vertrieb: Verantwortung übernehmen, Chancen erkennen, Transformation gestalten bringt unterschiedliche Perspektiven auf den Einsatz von KI zusammen: von der Leadgenerierung über die Angebotserstellung bis zur Kundenbindung. Herausgegeben wird er von Almaz Andezion, Achim Hohorst, Christoph Jacob und Michael Pankow. Die gedruckte Ausgabe erscheint voraussichtlich im Februar 2027 bei Springer Gabler. Zum Buch bei Springer.
Ich habe einen Beitrag zu den rechtlichen und organisatorischen Grundlagen der KI-Einführung beigesteuert. Darin ordne ich europäische und internationale Regelwerke ein. Vor allem geht es mir darum, wie Unternehmen Datenschutz, Risikomanagement und Zuständigkeiten so verbinden, dass ihre Regeln im Vertriebsalltag funktionieren.
Ob das gelungen ist, lässt sich an einer Kundenfrage erkennen: „Woher kommt diese Zahl?“ Die beste Antwort darauf ist nicht „aus der KI“, sondern: „Hier ist der Nachweis.“